A vásárlók 95%-a egy minta után vált – nézze meg, miért kellene Önnek is.

Gyakran találkozom olyan emberekkel, akik vásárolni szeretnének, de az utolsó lépésnél még mindig megállnak. Jól ismerem ezt az érzést. Álltam egy polc előtt, néztem egy terméket, és ugyanazokat a kérdéseket tettem fel magamnak: Jó lesz ez az íze? Ez illik a bőrömhöz? Használjam az első nap után? Egy kis minta segít gyorsan megválaszolni ezeket a kérdéseket. Egy minta sok kétséget eloszlathat. A mintákat egyszerű ellenőrzésként használom a választás előtt. A kávéminta jelzi, ha az íze túl erős vagy túl könnyű. Egy bőrápoló minta megmutatja, hogy a bőröm elfogadja-e a formulát. A szövetminta segít abban, hogy a saját fényeim mellett láthassam a színt, a textúrát és a vastagságot. Ezek a kis tesztek megmentenek egy rossz vásárlástól, és megkönnyítik a választásomat. Ha bármilyen terméket nézek, általában három dolgot nézek meg. Az első dolog az alkalmas. Megkérdezem, hogy a minta megfelel-e az igényeimnek. Ha enyhe testápolót akarok, nem akarok nehéz érzést. Ha szükségem van egy asztali cikkre a mindennapi használatra, azt szeretném, ha stabilnak és könnyen kezelhetőnek tűnhet. A második dolog a kényelem. Figyelem, milyen érzés a termék egy rövid próbálkozás után. Egyes termékek jól néznek ki az interneten, mégis rosszul érzik magukat a kézben. Egy minta valódi érintési pontot ad számomra, nem csak egy fényképet vagy egy ígéretet. A harmadik dolog az érték. Összehasonlítom a mintát az árral, és eldöntöm, hogy a termék megéri-e számomra. Nincs szükségem hosszú pályára. Világos tesztre van szükségem. Azt is észrevettem, hogy a minta akkor működik a legjobban, ha a tapasztalat egyszerű. Világos utasításokat szeretnék. Tiszta csomagot szeretnék. Szeretnék egy kis megjegyzést, ami megmondja, hogyan kell használni. Elegendő terméket szeretnék egy valódi felhasználás teszteléséhez, nem pedig egy apró nyomot, ami semmit sem mond. A jó minta tiszteletben tartja az időmet és a figyelmemet. Engem nem taszít. Ez teret ad a döntésnek. Láttam ezt a munkát a mindennapi életben. Egy barátom új sampont szeretett volna, de érzékeny a fejbőre. Egy mintacsomagot kipróbált otthon. Az illata finom volt, de a vége túl száraznak tűnt a hajához. Nem a teljes méretet vette meg, és örült, hogy először tesztelte. Hasonló pillanatom volt a teamintával. A bolti eladó adott egy csészét. Az íze finom volt, de az utóíz túl sokáig maradt számomra. Még mindig emlékszem arra a kis tesztre, mert segített elkerülni egy tele dobozt, amit nem fejeztem volna be. Ezért szeretem a „Try One Sample” ötletet. Ez nem nagy ígéret. Ez egy kis lépés. Lehetőséget ad arra, hogy a saját kezemben, a saját teremben, a saját szokásaimmal ellenőrizzem a terméket. Ha jól szeretné használni a mintákat, egy egyszerű utat javaslok: válasszon egy olyan terméket, amelynél az emberek gyakran haboznak. Olyan mintaméretet kínáljon, amelyet könnyű kipróbálni. Adjon hozzá egy egyértelmű használati tippet. Hagyja, hogy a termék beszéljen az eredményről. Könnyítse meg a következő lépést, ha a minta megfelel. Jobban bízom a termékekben, ha egyszer kipróbálhatom. Ez az egyetlen próbálkozás többet mond nekem, mint egy hosszú leírás. Számomra egy minta nem kis dolog. Ez egy tisztességes kezdés.

Azt látom, hogy a vásárlók gyorsan váltanak, amikor figyelmen kívül hagyják, összezavarodnak vagy bizonytalanok az értékkel kapcsolatban. Ezt sok vevővel és kisvállalkozás-tulajdonossal folytatott beszélgetésből tanultam meg. A legtöbben egy nagy hiba miatt nem mennek el. Sok apró jel után távoznak: A válasz lassú. Az árat nehéz megérteni. Az ajánlat jól hangzik, de a következő lépés nem egyértelmű. A szolgáltatás hidegnek tűnik. A vevő nem tudja megmondani, mi változik a fizetés után. Ha megnézem ezeket az eseteket, egy egyszerű igazságot találok. A vásárlók gyorsaságot, bizalmat és világosságot akarnak. Ha nem kapják meg ezt a három dolgot, továbbmennek. Egyszer beszéltem egy kávézó tulajdonosával, aki kávébab beszállítót cserélt. Az új beszállító nem volt a legolcsóbb. A fő ok egyszerű volt. A régi eladó későn válaszolt, vegyes árinformációkat küldött, és hiányzott egy szállítólevél. A kávézó tulajdonosa azt mondta: „Nem akartam tovább találgatni.” Ez a vonal bennem maradt. Erre összpontosítok, amikor azt akarom, hogy a vásárlók maradjanak. Rövidre fogom az üzenetet. Megmondom, mit csinál a termék. Mondom, kinek segít. Mondom, mi lesz ezután. Könnyen olvashatóvá teszem az árat. A gyakori kérdésekre válaszolok, mielőtt a vevő feltenné. Egyszerű szavakat használok, nem beszélek hosszasan. Részleteken keresztül mutatok bizonyítékot, nem nagy állításokat. A vevő nem akar beszédet. A vevő világos utat akar. Amikor eladási példányt írok, a vevő napjára gondolok. Lehet, hogy elfoglaltak. Összehasonlíthatnak három vagy négy lehetőséget egyszerre. Lehet, hogy nincs türelmük a hosszú szövegekhez. Ezért használok tiszta szóközt, rövid vonalakat és közvetlen hangot. Segíti az olvasót a gyors mozgásban. Még egy dolgot szem előtt tartok. Az emberek abban bíznak, amit emberinek éreznek. Tehát úgy írok, mintha egy emberhez beszélnék, nem egy tömeghez. Lehet, hogy jobb szolgáltatást keres. Lehet, hogy kevesebb késést szeretne. Lehet, hogy olyan csapatot szeretne, amely egyértelműen válaszol. Lehet, hogy olyan terméket szeretne, amely megfelel az Ön valódi igényeinek, nem pedig egy kirívó ígéretre. Ez az a tér, ahol a jó másolat működik. Ez okot ad a vevőnek a szünetre. Ez okot ad arra, hogy többet kérdezzenek. Ez okot ad a maradásra. Ha össze kellene foglalnom a saját nézetemet, azt mondanám: a vevők gyorsan váltanak, ha súrlódást éreznek. Akkor maradnak, amikor az utat könnyűnek érzi. Akkor vásárolnak, amikor megbíznak abban, amit látnak. Ezért írok letisztult szavakkal, egyszerű elrendezéssel, és a vevő valódi problémájára összpontosítva.

Korábban azt hittem, hogy egy mozgalmas napnak egy elég jó itallal kell kezdődnie. Ez megváltozott, amikor kortyoltam egyet, és azonnal éreztem a különbséget. Az íz tiszta volt. A befejezés sima volt. Nem kellett extra cukor, és nem kellett erőltetni magam, hogy megszeressem. A reggelembe illett, ahelyett, hogy lassított volna. A legjobban az tetszik, hogy milyen kicsinek érezhető a változás, és mennyire befolyásolta a rutinom. Amikor korán elmegyek otthonról, valami olyasmit akarok, amit túlzott gondolkodás nélkül élvezhetek. Amikor az asztalomnál ülök, olyan ízt akarok, ami egyenletes, nem nehéz. Amikor ebéd után tartok egy kis szünetet, szeretnék egy egyszerű pillanatot, ami segít visszaállítani. Egy jó ital képes erre. Nem kell hozzá hosszú történet. Ízre van szüksége, ami elsőre működik. Ezt újra láttam a saját életemben. A bátyám általában az első néhány korty után kihagyja azokat az italokat, amelyek lapos ízűek. Ugyanezt teszem azokkal a rágcsálnivalókkal, amelyek jól néznek ki, de a napi használat során érdesnek tűnnek. Egy hétvégén új csészét hoztam az asztalra reggeli közben. Ivott egy kortyot, megállt, és megkérdezte, hol találtam. Ez a pillanat velem maradt. Nincs nagy reakció. Nincs hangos dicséret. Csak egy igazi válasz valakitől, aki általában hallgat az ételekről és italokról. Ezért most az első ízre figyelek. Ha az íze már az elején jónak tűnik, nagyobb valószínűséggel megtartom a rutinomban. Valószínűbb, hogy munka előtt, séta után vagy késő este választom, amikor valami egyszerűre vágyom. Nincs szükségem egy termékre, hogy túl sokat tegyek. Szükségem van rá, hogy jó ízű legyen, jól érezzem magam, és megfeleljen az életmódomnak. Számomra ez az igazi változás. Egy ízlés megváltoztathat egy kis szokást. Egy kis szokás alakíthat egy napot. És egy kicsit könnyebbnek tűnő napot gyakran meg akarok ismételni.

Sok vásárlót láttam visszalépni, amikor egy termék papíron jól hangzik, de a valóságban bizonytalannak érzi magát. Elolvasták a specifikációkat. Összehasonlítják az árakat. Még mindig tétováznak. A rés általában nem maga a termék. A szakadék a bizalom. Ezért egy olyan mintára hagyatkozom, amely helyettem beszél. A mintát nem kezelem kis ingyenes áruként. Kis bizonyítékként kezelem. Egy egyértelmű előnyt, egy egyértelmű használati esetet és egy egyértelmű okot kell mutatnia a törődésre. Ha a termék bőrápoló, akkor a textúrára, a tapintásra és az egyszerű használatra összpontosítok. Ha a termék kávé, akkor az aromára, ízre és a tiszta csomagolásra helyezem a hangsúlyt. Ha a termék otthoni cikk, megmutatom, hogyan illeszkedik a mindennapi használatba extra erőfeszítés nélkül. A szabályom egyszerű: a mintának válaszolnia kell a vevő néma kérdéseire. Használhatom ezt könnyen? Megfelel ahhoz, amire szükségem van? Megéri a figyelmemet? Ha a minta őszintén válaszol ezekre a kérdésekre, az értékesítési beszélgetés könnyebbé válik. Megtanultam, hogy egy erős mintának nem kell nagynak lennie. Hasznosnak kell lennie. Szeretem rendben tartani, felcímkézni és könnyen kinyitni. Adok hozzá egy rövid megjegyzést, amely elmagyarázza, hogyan használtam, mit vettem észre, és mit kell a vevőnek legközelebb kipróbálnia. A nyelvet tisztán tartom. Kerülöm a homályos dicséretet. Kerülöm a súlyos követeléseket. A tiszta szavak több bizalmat keltenek, mint a hangos szavak. Egyszer megosztottam egy kis teamintát egy bolttulajdonossal, aki sok hasonló terméket kipróbált. Nem nyomtam nagy pályát. Elmagyaráztam, honnan származik a tea, hogyan főztem, és mit vettem észre a csészében. A tulajdonos néhány munkatárssal kipróbálta. Beszéltek az illatról, a színről és a sima felületről. Ez a kis minta hosszabb beszélgetéshez és tesztrendeléshez vezetett. A minta nem kötötte meg erőszakkal az üzletet. Kinyitotta az ajtót. Ez az a rész, amit sok eladó hiányzik. A minta akkor működik a legjobban, ha úgy érzi, közel áll a vásárló napi használatához. Nem küldök véletlenszerű dolgokat. A mintát a leggyakrabban hallható aggodalomhoz igazítom. Ha a vásárlók aggódnak a minőség miatt, megmutatom a textúrát, a felületet vagy a teljesítményt. Ha aggódnak a könnyű használat miatt, mutatok egy egyszerű beállítást. Ha aggódnak az illeszkedés miatt, adok egy mintát, amely lehetővé teszi számukra, hogy találgatás nélkül érezzék a formát, a méretet vagy az ízt. A következőképpen építek fel egy mintát, amely kivívja a bizalmat: kiválasztok egy termékpontot a megjelenítéshez. Eltávolítom a felesleges rendetlenséget. Hozzáteszek egy rövid használati megjegyzést. A csomagot tisztán tartom. Egy egyértelmű reakciót kérek. Többet hallgatok, mint beszélek. Ez a megközelítés megkímél a hosszú magyarázatoktól. Segít abban is, hogy a vevő a termékre összpontosítson, nem pedig az eladási ajánlatomra. Az én nézetem egyszerű. A mintának őszintének kell lennie. Nem szabad megpróbálni mindent elmondani. A helyes dolgot kell mondania. Ha a minta tiszta, a vevő kisebb nyomással tudja megítélni. Itt kezdődik a bizalom. Ha egy sorban kellene leírnom a legjobb mintát, azt mondanám: egyszerű hangon szólal meg a termék. Ez az a minta, amit folyamatosan használok.

Korábban azt gondoltam, hogy hosszú tesztre van szükségem, mielőtt megbízhatok egy új szolgáltatásban. Összehasonlítanám, várnék, körbekérdeznék, és még mindig bizonytalanná válnék. Ez a késés energiámba került. Az egyszerű döntéseket is nehéznek érezte. Amit később megtanultam, az a következő: ha valami megfelel a valódi szükségleteimnek, gyakran elég egy próbálkozás, hogy elmondjam. Nem azért, mert elsietem a döntésemet, hanem mert a megfelelő opció gyorsan megmutatja az értékét. Számomra soha nem a választási lehetőségek hiánya volt a probléma. A probléma a zaj volt. Túl sok hirdetés. Túl sok ígéret. Túl sok „legjobb” állítás, amelyek mindegyike ugyanúgy hangzott. Nem volt szükségem több szóra. Világos jelre volt szükségem, hogy a termék vagy szolgáltatás meg tudja oldani a napi fájdalompontomat. Ezért odafigyelek egy próbálkozásra. Megnézem, hogy érzem magam az első használat során. Megnézem, egyszerűnek tűnik-e a folyamat. Megnézem, hogy az eredmény megfelel-e annak, amit szerettem volna. Ha folyamatosan erőltetnem kell, az eleget mond. Ha azonnal megkönnyebbülést érzek, az is eleget mond nekem. Emlékszem, hogy egy hosszú munkanap után kipróbáltam egy ételkiszállítást. Fáradt voltam, éhes, és nem volt kedvem főzni. A doboz tiszta lépésekkel érkezett, a hozzávalók frissek voltak, és rendetlenség nélkül tudtam befejezni a vacsorát. Nem volt szükségem egy hónapra, hogy tudjam, a szolgáltatás megfelel a rutinomnak. Egy este elég volt. Ez a lényeg. Egy próbálkozás akkor működik, ha az élmény közel áll a mindennapi élethez. Ha egy alkalommal látom, hogyan illeszkedik az időbeosztásomhoz, a költségvetésemhez és a szokásaimhoz, akkor nem kell találgatnom. Nyugodt lélekkel tudok dönteni. Így ítélem meg: Megkérdezem, milyen problémát szeretnék megoldani. Az első valódi felhasználásra figyelek, nem az értékesítési üzenetre. Észreveszem, hogy a lépések simának vagy idegesítőnek tűnnek. Összehasonlítom az eredményt a szokásos módon csinálom. Felteszek magamnak egy egyszerű kérdést: holnap újra akarom ezt? Ez az utolsó kérdés nagyon sokat számít nekem. Átvágja a zajt. Valóságos példa: egyszer teszteltem egy jegyzetkészítő alkalmazást egy mozgalmas héten. Voltak megbeszéléseim, ügyfélhívásaim és hosszú feladatlistám. Egyes alkalmazások csiszoltnak tűntek, mégis túl sokat koppintottak. Ezzel gyorsan megragadhatom a gondolatokat, és később erőfeszítés nélkül megtalálhatom őket. Nem volt szükségem extra bizonyítékra. A stresszem néhány perc alatt lecsökkent. Ez elég volt. Szerintem sokan túl sokáig várnak, mert tökéletes bizonyosságot akarnak. én ezt értem. én is így csináltam. A tökéletes bizonyosság azonban ritka. A való élet zűrzavaros. Egy szerszámnak, szolgáltatásnak vagy terméknek az életet könnyebbé kell tennie, nem pedig megnehezítenie. Egyetlen próbálkozás is elég, ha egyértelmű az eredmény. Kevesebb súrlódást éreztem. időt spóroltam. Nem kellett folyton magyaráznom az igényeimet. Rögtön észrevettem a különbséget. Ez nem jelenti azt, hogy minden döntést túl gyorsan kell meghozni. Ez azt jelenti, hogy jobban bízom a közvetlen tapasztalatokban, mint a homályos állításokban. Bízom abban, hogy valami hogyan működik, ha a saját kezem használja. Bízom a könnyedség, tisztaság és illeszkedés érzésében. Ha egy új választás előtt állsz, az én véleményem egyszerű: teszteld úgy, ahogyan ténylegesen használnád. Használd egy normál napon. Hadd elégítse ki a valódi igényt. Figyeld, mi történik. Ha az élmény természetesnek tűnik, egy próbára elegendő lehet. Ha fárasztónak, kínosnak vagy homályosnak érzi magát, az is hasznos. Megkímél attól, hogy több erőfeszítést költsön valamire, ami nem illik hozzád. Nem kergetem többé a végtelen próbákat. Azt az opciót választom, amely korán megmutatja az értékét. Ez a szokás tisztábbá tette a döntéseimet és könnyebbé tette a napjaimat. Elég egy próbálkozás, amikor a válasz megjelenik a való életben. Lépjen kapcsolatba velünk még ma, ha többet szeretne megtudni a zhangról: 13553090608@163.com/WhatsApp +8613553090608.

Kotler Philip és Keller Kevin Lane 2016 Marketing Menedzsment Cialdini Robert B 2009 Befolyásolja a tudományt és a gyakorlatot Kahneman Daniel 2011 Thinking Fast and Slow Ries Al and Trout Jack 2001 Positioning The Battle for Your Mind.